le novità d'autunno

17 ottobre 2010

I blog di Adwice sulla vendita

Che cosa trovate in questo blog e dove andare a cercare altro di importante

In questo blog sulla vendita trovate un testo utile ad illustrare i cambiamenti avvenuti nell'ultimo decennio e alcuni cenni alle tecniche di vendita più efficaci. E' una sorta di manuale su che cosa sia importante comprendere e fare per vendere con più facilità.

E' inoltre attivo dal 26 settembre il blog sulla

vendita referenziata

Questo secondo blog esamina il metodo per eliminare le ricerche a freddo di nuovi clienti e facilitare il percorso verso il nuovo ordine.
Troverete articoli, video, post, interviste, link che spiegano con concretezza e rapidità che cosa fare per farsi precedere dalla propria reputazione e avere una maggiore percentuale di chiusure in meno tempo.
Venite a trovarci e lasciate il vostro contributo.

Inoltre la business novel a puntate Il foietton racconta le avventure di un consulente venditore alle prese con svariati clienti e le difficoltà che ogni venditore e professionista incontra quotidianamente per stabilire una relazione vincente con i propri clienti.

Offerto da Adwice e Paolo Pugni.

Segnaleremo peridicamente gli aggiornamenti a questo testo.

Vi segnalo gli altri blog che possono interessarvi
Delle gioie e delle pene: come rendere comica la vita di famiglia
Per sommi capi: una foto una storia 

e se volete contattarci scriveteci, sarà un piacere rispondere ad ogni vostra curiosità!

grazie
a presto
Paolo

Due approcci - un mondo nuovo

Il principio su cui si basano questi due approcci è molto semplice e lo abbiamo già espresso più volte nelle pagine precedenti: mostrare immediatamente di costituire un valore per il cliente, conquistare una prima fiducia, o per meglio dire una apertura di credito, così da poter superare la naturale resistenza che il nostro interlocutore mostra normalmente quando viene contattato da persone che non conosce.

Questa iniezione di fiducia, questo credito di valore possono avere due fonti:
1. possiamo generarli noi fin dalle prime parole che pronunciamo
2. può essere stato generato da altri o da noi indirettamente.

Il che ci porta a suddividere i due canali sopra enunciati in sottocategorie che ci aiuteranno decisamente nella fase di pianificazione dell’attività di prospezione:

1. la prequalificazione
a. dall’obiettivo alla soluzione
b. dalla soluzione all’obiettivo

2. il contatto referenziato
a. la referenza attiva di una terza persona
b. la referenza attiva del nostro lavoro “sulla pubblica piazza”

Le telefonate a freddo

Per rispondere a queste domande dobbiamo riflettere sul particolare momento del mercato di oggi: in un’epoca di crisi perenne è immaginabile che siano molte le telefonate che ogni potenziale acquirente riceve da potenziali fornitori, per cui è estremamente probabile che abbia messo in atto delle forme di difesa. E’ quindi presumibile che ci troveremo di fronte una serie di filtri che ostacoleranno il nostro tentativo. I filtri possono essere persone che si frappongono tra noi e il contatto così come tattiche messe in atto dal contatto stesso, ammesso che si riesca a parlare con chi desideriamo.
In entrambi i casi ciò che dovremo cercare di fare è di conquistare la fiducia dell’interlocutore promuovendo valore. Facendo cioè in modo che la persona al di là del telefono percepisca con chiarezza che stiamo dando valore a lei e alla sua azienda. Se questa analisi è corretta ne consegue che la probabilità della telefonata a freddo di avere successo di avere successo, vale a dire di conquistarci il diritto ad un incontro personale, è direttamente proporzionale alla capacità che avremo di lasciare un segno in pochissimi secondi. Il che ci fa affermare che la strategia delle telefonate a freddo tradizionale, vale a dire chiamare descrivendo i nostri servizi, non sembra essere più la strada da preferire, dato che è destinata ad un quasi sicuro insuccesso.

Quindi il suggerimento è di ridurre, se non addirittura di abolire, l’attività di chiamata a freddo. E con che cosa la sostituiamo?

Due sono le alternative per ricercare nuovi possibili acquirenti con probabilità di successo decisamente superiori:

1. La prequalificazione

e

2. Il contatto referenziato

La prospezione: alla ricerca del potenziale acquirente

La prospezione: alla ricerca del potenziale acquirente

Due sono le attività che servono a proteggere il patrimonio di una azienda:
• Mantenere i clienti esistenti
• Ampliare il proprio mercato

Acqua calda? Di certo nulla di nuovo. Tuttavia ciò che conta non è ricordare elementi che possono sembrare banali, quanto illuminarli nella prospettiva di oggi per capire come agire per migliorare i risultati. Nostri e dell’azienda. Il mercato competitivo nel quale viviamo oggi può essere generalmente definito saturo: salvo per nuovi prodotti tecnologicamente innovativi, come fu ad esempio per il telefono cellulare negli anni Ottanta, che si possono permettere di conquistare mercati vergini, tendenzialmente ci troviamo di fronte a clienti potenziali che sono già serviti da nostri concorrenti. Un cliente nuovo dunque è quasi sempre un cliente strappato alla concorrenza. Per questo diventa decisivo proteggere i propri clienti esistenti: primo difendere i confini poi espanderli. Ciò che ci interessa di questa riflessione è che la fase di espansione che ci proponiamo di promuovere deve necessariamente fare i conti con il fatto che spesso e volentieri non si tratterà di far cambiare solo abitudine ad un potenziale acquirente per farlo diventare nostro cliente. Si tratterà di fargli cambiare anche fornitore. E questa faccenda è un po’ più complicata.

La prospezione dunque. Come e chi contattare? E in quale modo riuscire ad ottenere un appuntamento nel quale giocarmi la mia grande opportunità?

Vediamo dapprima quali sono le fasi logiche dell’attività di ricerca di un nuovo cliente.

1. Individuazione del potenziale acquirente
2. Individuazione della proposta di valore
3. Preparazione della telefonata
4. Contatto telefonico

Come è possibile risparmiare del tempo per individuare il potenziale acquirente? La strategia classica delle telefonate a freddo funziona ancora oggi?

Offerto da Adwice

Le fasi del processo di vendita

Procediamo per gradi e dividiamo in fasi corrette il processo di vendita.
Per ora limitiamoci a determinare cinque grandi passaggi che possono condurci dal desiderio di vendere alla partnership con il cliente.

Mettiamo l’etichetta su ognuna di queste scatole prima di guardare che cosa contengono:

1. Prospezione: alla ricerca del potenziale acquirente
2. La prima visita: conquistare il diritto
3. La soluzione: l’affermazione del valore
4. La negoziazione: firmare la fiducia
5. Il post vendita: ampliare la collaborazione

Stiamo parlando, è bene ricordarlo, del processo di vendita così come lo vive un venditore: il quinto capitolo della nostra saga non può quindi comprendere tutto quanto l’azienda è tenuta a fare nel momento dell’erogazione del bene o servizio e in quelli che seguono e che stanno sotto il titolo “servizio al cliente”. Ovviamente questa esclusione non implica che queste attività siano trascurabili per promuovere vendite future e per rinsaldare la collaborazione. Anzi. Semplicemente spesso e volentieri il controllo di queste attività non ricade nelle responsabilità del venditore. Il quale al massimo può darsi da fare perché tutto accada come deve.

Torniamo alle nostre scatole e cerchiamo di aprirle una alla volta.

il percorso della vendita

È importante essere concreti e non farsi imprigionare da voli pindarici. Sappiamo benissimo che è impossibile stabilire relazioni durature con tutti i clienti. Sappiamo benissimo che ci sono dei risultati da conseguire e che ci sono clienti che amano comperare solo ciò che vogliono e che sono guidati da logiche che non potremo mai né approvare né soddisfare con continuità. Dunque? Dunque ci saranno clienti che non potremo approcciare secondo lo schema che sto suggerendo. Tutto qui. Il punto è cercare di ridurne il numero, di controllarne l’estensione. Perché questi sono clienti che hanno il controllo, (sui fornitori: sul loro reale vantaggio…. Parliamone), e quello che un venditore cerca è di condividere il controllo con i propri clienti ai quali propone un valore.
Chiarito questo punto, procediamo.

Ecco come è riassumibile il percorso che porta al successo nella vendita.

1. Creare una relazione
2. Consolidare la relazione
3. Capire il cliente
a. Come comunica
b. Qual è il suo obiettivo
c. Qual è il suo problema
d. Quanto è disposto a rischiare
4. Capire il valore della nostra soluzione

le conclusioni

Che cosa possiamo trarre come conclusione da questa riflessione? Qual è la forza unificante di queste quattro teorie? Quale il percorso che ci aiuta ad avere più successo con i clienti?

L’elemento centrale mi sembra chiaro: senza fiducia non è possibile superare le barriere del cliente e costruire una relazione stabile che assicuri una partnership costante nel tempo. Ora devo chiarire che la parola partnership non mi entusiasma, anzi mi irrita. Anche perché spesso l’uso di termini stranieri è un modo per occultarne il significato e il senso concreto. Se ne faccio uso è perché non riesco a trovare una valida alternativa nella nostra bella lingua.
Uscendo da questa parentesi, vorrei chiarire che non sto affermando che senza una relazione duratura non c’è possibilità di vendita. Dico che non c’è possibilità di costruire una partnership duratura. E’ possibile effettuare vendite mordi e fuggi o vendite di stampo monopolistico. Non però costruire un livello di relazione basato sulla fiducia che duri, a priori, in modo indeterminato ad libitum.

Che cosa ci promettono dunque questi quattro studi? Come possiamo tradurli in azione concreta.
Nella prossima puntata vedremo lo schema che propongo per trasferire nella pratica quotidiana questi fattori chiave. E trasformarli in un modo per vendere all’interno di una relazione di valore con il cliente.